São Paulo, 27 de Junho de 2019

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Varejo independente tem que se profissionalizar para reverter concentração de mercado

Recentemente, o IMS Health, conceituado instituto que audita o mercado farmacêutico no Brasil e no mundo, reuniu o staff do setor farmacêutico para divulgar a evolução recente e as perspectivas do varejo farmacêutico brasileiro.

Vale destacar que no momento em que fora apresentada a participação de faturamento por segmentação de farmácias, não houve surpresa para ninguém, pois ficou evidente que as lojas independentes – que já somam mais de 56 mil em todo o país –, desde 2006 vêm perdendo participação nas vendas.

Em contrapartida, note no quadro abaixo que as grandes corporações aumentaram gradativamente a participação no mesmo período, e o mesmo ocorreu com as redes médias. Já as farmácias pertencentes ao canal alimentar estão conseguindo manter, nos últimos três anos (2008/2009/2010), a mesma participação no mercado (3%), segundo informações divulgadas pelo instituto.

Os dados apontam um significativo aumento no faturamento do varejo nacional, o que comprova o potencial de crescimento do canal farma. Em 2006, as vendas movimentaram R$ 15 bilhões. Neste ano, já atingem R$ 30 bilhões.

imsh

Diante desta constatação, é lastimável observar que esta perda de participação de mercado, pela maioria das farmácias instaladas no país, que por sua vasta capilaridade atende às necessidades de grande parte da população brasileira, se deve, entre outros graves fatores, à apatia e ao conformismo dos empresários que estão à frente dessas empresas.

Infelizmente, a maioria dos empresários de farmácias independentes continua fazendo a gestão de suas lojas da mesma forma como as geriam há dez anos. Ou seja, o mercado progrediu, o cliente tornou-se mais exigente, e percebe-se que grande parte destes empresários não acompanhou este processo evolutivo, não empreendeu.

Certamente, continuam achando que basta dispor de um bom atendimento para que o cliente adentre no estabelecimento e, por si só, faça suas compras. Todos nós sabemos que o cliente quer muito mais do que isso – quer, entre outros diferenciais, preços competitivos, mix completo de produtos, serviços diferenciados, um espaço que lhe traga comodidade, uma ambientação que lhe proporcione bem estar, prestatividade no atendimento, agilidade na hora de pagar.

Pois bem, todos nós sabemos disso, mas a maioria dos proprietários, sobretudo de empresas de pequeno porte, ainda mantém a equivocada ideia de que as Indústrias e os Distribuidores oferecem descontos exorbitantes para as empresas de grande porte e que, devido a isto, estas conseguem praticar descontos agressivos – percepção que, em partes, pode até ser considerada. No entanto, é mais coerente observarmos a questão sob outra ótica.

Será que o processo não é o inverso? As empresas de grande porte vendem com descontos agressivos e, por isso, vendem muito. E em função das grandes vendas, conseguem boas condições comerciais dos fornecedores. Em suma: Quem vende com desconto, vende mais. E quem vende mais, compra com maior desconto!!!

Pessoalmente, acredito que no mercado atual é mais fácil vender R$ 200.000,00 com um lucro líquido de 5% do que vender R$ 100.000,00 com um lucro líquido de 10%. Ou seja, para atuar de forma profissional é preciso utilizar eficazes estratégias comerciais. Não podemos esquecer que quem vende mais, além de comprar melhor, tem menor quantidade de produtos encalhados (vencendo) nas prateleiras e, obviamente, dispõe de menor número de faltas [de produtos] – isso acaba levando o estabelecimento a um círculo vicioso.

Pra finalizar, num breve comparativo relacionado a preço, não tenho dúvidas de que é perfeitamente possível os estabelecimentos do varejo independente competirem com as grandes redes neste quesito. Basta, para isso, que as lojas disponham de um sistema operacional adequado a gerenciar de forma eficaz os descontos concedidos e, é claro, é preciso que haja uma nova postura administrativa para reduzir os custos operacionais dos estabelecimentos.

Edison Tamascia é empresário do setor farmacêutico há 35 anos, presidente da Febrafar (Federação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias) e membro efetivo da Câmara Brasileira de Produtos Farmacêuticos (CBFARMA), da CNC (Confederação Nacional do Comércio).

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